"Sprzedaż online to pomoc dla dealerów". Alexander Petrofski tłumaczy radykalną strategię Volvo

Nowe C40 jest zapowiedzią nowej ery Volvo: takiej, w której główną rolę przyjmują modele napędzane prądem i sprzedawane przez internet. To odważna strategia, ale przedstawiciele firmy nie mają wątpliwości, że jedyna słuszna. Jeden z nich opowiada mi, jak doszli oni do takich wniosków i czym jeszcze Volvo zaskoczy nas w kolejnych latach.

Volvo C40 i Alexander Petrofski

Volvo C40 i Alexander Petrofski (fot. Volvo)

Gdy w 2010 roku Volvo zostało sprzedane chińskiemu koncernowi Geely, wielu samozwańczych znawców motoryzacji wieszczyło rychły koniec tej uznanej marki. Tymczasem wystarczyło tylko kilka lat (i wiele miliardów euro), by Szwedzi weszli w swoją nową Złotą Erę.

Stworzono gamę zupełnie nowych modeli serii 40, 60 i 90, z pomocą których Volvo mogło znów stać się pełnoprawnym graczem w segmencie premium tak jeśli chodzi jakość produktów, jak i o wyniki sprzedaży. Od kilku lat wynoszą już one ponad 700 tys. aut rocznie.

Teraz czas na kolejny ważny rozdział w tej historii. Szwedzi ogłosili, że w 2030 roku zbudują ostatni samochód z silnikiem spalinowym i staną się producentem wyłącznie elektryków. Co więcej, już od tej chwili wszystkie auta na prąd będą dostępne do zakupu wyłącznie poprzez internetową platformę producenta.

Volvo C40 Recharge (2021)

O tym, skąd się wziął tak radykalny pomysł, opowiedział mi Alexander Petrofski. W Volvo pracuje od roku 2005, a więc jest jak najbardziej osobą się ze "starych czasów". Choć zmienił się właściciel marki, nie zmienili się ludzie w niej pracujący oraz decyzje, jakie podejmują. A kolega Alexandra, dyrektor techniczny marki Henrik Green, postawił sprawę jasno. Na konferencji zapowiadającej nową strategię marki zapowiedział, że dla silników spalinowych "nie ma przyszłości".

Volvo C40 Recharge: pierwszy krok ku całkowitej elektryfikacji

Implementacja strategii wycofywania się z silników spalinowych już się zaczęła. Jej pierwszym krokiem jest zaprezentowane właśnie Volvo C40 Recharge. Niższy o 67 mm odpowiednik XC40 (nie różni się prześwitem, niżej poprowdzony został tylko dach) dostępny jest tylko z napędem elektrycznym, tylko przez internet. Na stronie internetowej nie ma z kim negocjować cen. Cennik jest sztywny, a poziomy wyposażenia uproszczone tak jak się tylko da.

Volvo C40 Recharge (2021)

Wbrew pozorom zakup samochodu przez internet nie jest już czymś niezwykłym nawet w Polsce. O komentarz do tego trendu poprosiłem Bartosza Chojnackiego, wiceprezesa Superauto.pl, internetowej platformy aut dostępnych w leasingu lub wynajmie.

Bartosz Chojnacki, wiceprezes Superauto.pl

Znane są już takie przypadki, w których firmy zaczynały od salonu stacjonarnego, a dzisiaj z powodzeniem sprzedają auta tylko online. Mowa oczywiście o Tesli. Należy pamiętać, że Tesla wyznacza przede wszystkim trendy technologiczne, a za tym idą też dystrybucyjne. Kierunek został wyznaczony, mimo że jeszcze kilka, kilkanaście lat temu wydawało się to mało realne.

Pandemia tylko przyspieszyła ten proces. W przypadku Superauto.pl przeważająca część transakcji zaczyna się online. Wzrosty sprzedaży w ubiegłym roku i świetny początek tego roku to tylko potwierdzenie, że kupno auta przez internet jest możliwe i przede wszystkim bardzo wygodne dla klienta.

Nie wydaje mi się jednak, by w najbliższym dziesięcioleciu można było całkowicie przejść do takiej formy sprzedaży. Jest jeszcze grupa ludzi, która nie jest na to przygotowana i tego nie chce. Musimy to uszanować i akceptować model hybrydowy dystrybucji pojazdów, przy dynamicznie rosnącym modelu sprzedaży przez internet.

Mimo tak nowatorskich założeń C40 nie jest dla Volvo jakąś ciekawostką czy eksperymentem. Petrofski zauważa, że XC40 jest jednym z filarów sprzedaży (co miesiąc sprzedają ponad 20 tys. sztuk tego modelu) i od C40 oczekują tego samego. Powątpiewałem w te założenia, biorąc pod uwagę, że model ten wejdzie na rynek wyłącznie z mocnym napędem elektrycznym (dwa silniki o łącznej mocy 408 KM), przez co, według moich szacunków, będzie on kosztował w Polsce ponad 260 tys. zł. Petrofski potwierdził jednak, że z czasem do tej wersji dołączy również tańsza, z jednym silnikiem napędzającym jedną oś i mniejszym akumulatorem. Ten sam zestaw dotrze też do XC40 Recharge.

Zobacz również: Nowe Volvo XC90 T8 Excellence (2016) - test

Popularność elektrycznych volvo ma zapewnić również wejście szwedzkiej marki w segment aut mniejszych od XC40/C40. Z drugiej strony Szwedzi nie mówią też "nie" wizji aut większych niż te obecnie produkowane. Już w 2022 roku na rynek wejdzie nowa generacja XC90, która dostępna będzie wyłącznie z napędem hybrydowym lub elektrycznym. Z opublikowanej przez producenta grafiki można wywnioskować, że planuje on siedem zelektryfikowanych modeli w swojej gamie.

Volvo C40 Recharge (2021)

Mateusz Żuchowski, Autokult: Volvo ogłosiło radykalny plan sprzedaży modeli z napędem elektrycznym wyłącznie przez stronę internetową. Nie jestem pewien, czy pomysł ten spodoba się wszystkim klientom, a już za to jestem pewien, że nie spodoba się dealerom. Co ma im pan do powiedzenia?

Alexander Petrofski, dyrektor sprzedaży Volvo: Zmienia się to, co sprzedajemy, jak sprzedajemy i gdzie sprzedajemy. To trend, który rozwija się niezależnie od nas, więc odpowiadamy na wyzwania, które zastaliśmy. Postanowiliśmy się do nich przygotować wspólnie z dealerami. To nie jest decyzja, która ich dzisiaj zaskoczyła. To nasz wspólny plan, który opracowaliśmy na bazie badań zachowań klientów.

Obecnie cała sprzedaż przenosi się do internetu i samochody nie są tu wyjątkiem. O tę sprzedaż w internecie musieliby walczyć poszczególni dealerzy, więc postanowiliśmy działać wspólnie i opracować centralną strategię. Pomiędzy klientami a dealerami nadal będzie silna zależność. Część sprzedaży jeszcze wiele lat pozostanie w salonach, tam też będzie następowało przekazanie aut. Serwis niezmiennie będzie prowadzony w autoryzowanych punktach. Nie wszyscy klienci będą też chcieli kupować samochody przez internet, więc nadal będą mogli udać się do salonu i tam złożyć zamówienie przez internet z pomocą sprzedawcy.

Volvo C40 Recharge (2021)

Czy docelowo cała sprzedaż Volvo przeniesie się do internetu?

Po sukcesie rozwijanych w ostatnim czasie usług subskrypcji aut czuliśmy, że to naturalny kolejny krok ewolucji sprzedaży. Na tę chwilę nie podjęliśmy jednak jeszcze decyzji, czy w ten sposób będziemy sprzedawać wszystkie samochody.

Argumentujecie, że takie uproszczenie możliwości konfiguracji znacznie skróci czas realizacji zamówienia. Na ile rzeczywiście po tych zmianach zmieni się czas oczekiwania na auto? Jakie jeszcze korzyści przyniesie takie ograniczenie dostępnych opcji?

Uproszczona konfiguracja pasuje do charakteru zakupów przez internet – prostych i szybkich. Mamy dane dowodzące, że na naszych głównych rynkach około 70 proc. klientów bardziej ceni szybki czas dostawy auta niż mnogość opcji. Cel, jaki sobie założyliśmy po tych zmianach, to czas maksymalnie trzech tygodni od momentu kliknięcia przycisku "kupuj" na telefonie po obecność gotowego do odbioru auta w salonie. W praktyce oznacza to, że częściowo te samochody będą już zmontowane w fabryce nim jeszcze zamówi je klient, potem zostanie już czas tylko na dokończenie specyfikacji.

Volvo C40 Recharge (2021)

Taki model sprzedaży auta, które dostępne jest w jednym abonamencie, z jednym rodzajem opon, z jednym pakietem assistance czy też jednym ubezpieczeniem przedstawiacie jako duże ułatwienie dla klientów. Czy jednak nie jest to też zabieranie im wolności wyboru, która jest jednym z kluczowych wartości w segmencie premium?

Nasza strategia przyczynia się do obniżania progu wejścia w posiadanie elektrycznego auta i zdecydowanie zwiększa przejrzystość umowy. Widzisz cenę w internecie i wiesz, że to jest ta cena, którą zapłacisz.

W kwestii możliwości wyboru każdy z elementów trzeba ocenić oddzielnie. Opcje finansowania C40 są trzy i wszystkie są klarowne: samochód można kupić za gotówkę, finansować abonamentem na 2 lub 3 lata albo wynająć na czas nieokreślony, z możliwością przerwania umowy w każdym momencie (z trzymiesięcznym wyprzedzeniem).

W kwestii opon zdecydowaliśmy się na jeden model, ponieważ są to nowe, dedykowane opony "Recharge", które opracowaliśmy wspólnie z jednym z uznanych producentów specjalnie dla tego modelu. To opona wieloklimatyczna, która zapewni optymalną przyczepność i ograniczy pobór energii samochodu zarówno zimą, jak i latem. Co do ubezpieczenia – jeśli klient ma preferowane towarzystwo, to nie będzie musiał w tym zakresie korzystać z naszej oferty.

Volvo C40 Recharge (2021)

Pozostaje jeszcze wyzwanie infrastruktury ładowarek. Wiele krajów, czy też Unia Europejska, planują budowę gęstej sieci stacji, ale część producentów aut bierze sprawy we własne ręce i również angażuje się w budowę własnych ekosystemów, dzięki czemu mogą oni zagwarantować swoim klientom ułatwienia i korzystne warunki finansowania samego ładowania. Jak to wygląda w przypadku Volvo, którego przyszłość należy wyłącznie do aut elektrycznych?

Prowadzimy prace nad podobnymi programami zarówno w Europie, jak i Ameryce oraz Azji. W Europie współpracujemy ze startupem Plugsurfing, który daje dostęp do 200 tysięcy punktów ładowania na całym kontynencie.

Jesteśmy świadomi ograniczeń obecnej infrastruktury do ładowania. Staramy się z nimi mierzyć na wiele sposobów. Dobrym przykładem jest nowy zestaw multimediów opracowanych wspólnie z Google na bazie systemu Android. Daje on dostęp do Map Google, w ramach których można w prosty sposób znaleźć z poziomu ekranu centralnego najbliższe punkty ładowania i informacje o nich.

Polestar 2 (2021)

Na koniec jeszcze jeden temat, który nie daje mi spokoju. W 2017 roku dywizja sportowych modeli Polestar została wyodrębniona jako oddzielna marka, by mogła się skupić wyłącznie na modelach elektrycznych. Teraz dowiadujemy się, że na napędzie tego typu skupi się również samo Volvo. Na czym będzie więc polegała różnica pomiędzy tymi markami, jaki jest sens istnienia Polestara w takiej formie?

To pytanie bardziej do Polestara. Z mojej strony mogę zapewnić, że wierzę, że zarówno Volvo, jak i Polestar są w stanie dać swoim klientom unikalne doświadczenia i obydwie marki będą tworzyły odmienne auta. Przykładem na to jest choćby Volvo C40, które korzysta przecież z rozwiązań Polestara 2. Obydwa modele dzielą stronę techniczną, a przecież widać, że to różne samochody, powstałe w wyniku różnych, niezależnych strategii.

Obserwuj nas na Instagramie:

Podziel się:

Przeczytaj także:

Także w kategorii Wywiady:

Detlev von Platen: pracujemy nad ekologicznym paliwem, by Porsche 911 nie musiało być elektryczne "Decyzję już podjęto za nas". Rozmawiam z Krzysztofem Hołowczycem o przyszłości motorsportu w elektrycznej rajdówce Julius Seebach: przyszłość Audi Sport jest elektryczna. Wywiad z szefem producenta modeli RS "Stawiamy na elektromobilność, ale nie wycofujemy Mustanga". O przyszłości Forda z prezesem Piotrem Pawlakiem Mistrzostwo Polski w niedzielę, kartkówka w poniedziałek. Wywiad z Nikodemem Wierzbickim, mistrzem Kia Platinum Cup 2019 Mała polska firma robi zabezpieczenia do kół, które nie tylko działają, ale posłużą latami Anna Gańczarek po Baja Drawsko Pomorskie: "Kawałek Dakaru w Polsce" Debiut polskiego zespołu w Le Mans. Rozmawiamy z kierowcą Kubą Śmiechowskim Wywiad: Kuba Przygoński po Dakarze mówi, dlaczego w tym roku rozmiar miał znaczenie Twórcy BMW M3 i M4 w szczerym wywiadzie. "Jesteśmy trochę świrnięci" Używane auta drożeją i będą drożeć. To wina nie tylko koronawirusa [wywiad] Wywiad z "panem 911". Szef inżynierów Porsche szczerze o swojej pracy, autach sportowych i… elektrycznych

Popularne w tym tygodniu:

"Stawiamy na elektromobilność, ale nie wycofujemy Mustanga". O przyszłości Forda z prezesem Piotrem Pawlakiem Twórcy hybrydowego Maserati Levante: "Elektryfikacja to sukces, który daje nam nowe możliwości" Anna Gańczarek po Baja Drawsko Pomorskie: "Kawałek Dakaru w Polsce"